책과 여행, 그리고 추억하는 사진. :: 0x16. 끌리는 사람은 1%가 다르다 (심리학 박사 이민규 지음)

0x16. 끌리는 사람은 1%가 다르다 (심리학 박사 이민규 지음)

책이란.../자기계발 2008/10/11 11:46

끌리는 사람은 1%가 다르다 (심리학 박사 이민규 지음) : 행복한 인간관계를 위한 셀프 리모델링 25

1%가 다르게 사진 촬영을 할려고 했는데, 다른김에 확실하게 달라보자는 맘에 흑백으로 눕혀서, 잡지에 나오는 것처럼 책을 촬영해봤다. 역시 시도라는 것은 즐겁다. 색다른 느낌이 나니 말이다. 이 책은 두분이 추천해주셨다. 한분은 박세권 선임이고 다른 한분은 와이프이신 진주 형수님이시다. "행복한 인간관계를 위한 셀프 리모델링" 음... 나에게 인간관계가 어떻게 필요한지 아시고, 이렇게 책까지 추천해주시다니!! 하하하. 그런데 저 두분에게는 이 책이 필요 없을 듯하다. 잉꼬부부인데다가 두분다 이미 끌리는 사람이니 말이다. 그리고 곧 애기가 태어나는데, 두분을 닮은 건강한 애기가 태어 날것이라고 믿는다. 자!! 책이야기를 해보자.

이 책은 심리학자가 쓴 책이다. 그래서 책의 중간 중간에 심리학 용어가 더불어 나온다. 나름(?) 많이 보았던 책이 심리학 책이라, 책을 쉽게 읽어갈 수 있었다. 솔직히 심리학 책을 많이 접한 이유중 하나도, 여자 꼬실려는 의도도 없지 않아 있었다. 하지만 내공이 부족해서 그런지, 여자는 해석이 안되더라가 내 결론이다. 하하하.

책의 내용은 "아리스토텔레스의 설득3요소"로 정리 되는것 같다. 즉, 성공적인 설득은 우선 호감을 사고 긍정적인 평가를 받는다(이토스, Ethos, 60%) 그 다음에 상대방의 감정에 호소한다(파토스, Pathos,30%). 그리고 행동 변화의 필요성에 대한 논리적 근거를 제공한다(로고스,Logos,10%). 그런 다음 상대방이 마음을 바꾸지 않도록 다시 이토스(긍정적인 평가)를 사용한다.

이것을 좀더 살펴보자.

이토스(Ethos) : 호감을 사고 긍정적인 평가를 받는 방법은 무엇이 있는가?
첫째는, 첫인상이다. 실험에서 남녀사이에 평가를 할때 그 첫인상은 4초 이내에 결정된다고 한다. 음.. 4초면 너무 길지 않나? 하하하. 우선 호감은 대부분 첫인상을 통해서 얻게 된다는 말이다. 따라서 항상 용모단정, 깔끔함, 등등등이 있는데... 어렵군. 둘째는, 인간은 긍정적인 평가를 사회적 유사성을 통해서 얻게 된다. 이는 나와 타인사이에 어떤 공통 분모를 찾는 것으로 해석 될 수 있다. 인간도 역시 동물이기 때문에, 자신과 공통점이 없거나 다르다고 생각되면 반감을 가지지만, 반대로 어떤 공통점이 있다면 동질 의식을 느끼게 되고 친밀함을 유지할 수 있다.

파토스(Pathos) : 상대방의 감정에 호소한다.
이는 닻 내리기 효과(Anchoring Effect)로 부터 시작한다. 닻을 내린 곳에 배가 머물듯, 처음 입력된 정보가 정신적 닻으로 작용해 전체적인 판단에 영향을 미친다. 내 생각에는 초두효과(Primary Effect)와 비슷한것 같은데... 그리고 이런 해석이 점점 영향을 끼는 것이 맥락효과(Context Effect)이다. 이런 맥락 효과는 긍정적인 것은 쭉 긍정적인 것으로, 부정적인 것은 쭉 부정적인 정보로 들어오게 되는데 이것을 감정 전이(Transfer of Affect)라고 한다. 즉, 첫단추를 잘 끼워야 한다는 말이다. 하지만 긍정적 정보보다 부정적 정보가 인상 형성에 강력하게 작용하는데 이를 부정성 효과(Negativity Effect)라고 한다. 따라서 10번 좋은 행동을 해도 한번 나쁜행동이 더 큰 영향을 끼친다는 것이다. 그래서 인간을 감정적인 동물이라고 한다. 1을 10번 더해도 -1을 하게되었을 때, 결과는 마이너스가 되어버리기 때문이다. 요즘 주식 폭락과 상관지어 예를 들면, 100억을 얻는 기쁨에서 오는 감정보다 100억을 잃었을때의 공포가 더 심하다는 것이다. 그래서 오를때는 완만하나, 떨어질때는 급격히 떨어지는게 주식이다. 공포를 이길수 있는 기쁨은 100억을 얻을 수 있다는 것으로 회복되지 않는다. 그보다 더 큰것이 필요하다. 마찮가지로 한번 상한 감정은 그보다 더 큰 보상이 필요함을 말한다. 때론 아무리 큰 보상도 소용이 없을 때가 있지만...

로고스(Logos) : 행동 변화의 필요에 대한 논리적 근거를 제공한다.
이것이 어쩌면 아리스토텔레스가 말하는 설득의 3요소에서 상대적으로 가장 쉬운 단계인듯 하다. 하지만 이 단계까지 오기가 가장 힘든것 같다. 마치, 취업에서 신체검사를 하는 단계가 이 단계가 아닌가 싶다. 자신의 주장이 옳다는 것에 근거가 되는 자료를 종합적으로 제시하고 그 효과에 대한 신빙성있는 자료를 만드는것. 이공계에서 매일매일 하는 일이다. 즉, 데이터에 근거해서 정보를 추출해주면 되는 것이다.

이토스(Ethos) : 상대방이 마음을 바꾸지 않도록 다시 이토스를 사용한다.
두번째 이토스는 내 생각에는 신뢰를 말한다. 앞서 3단계를 거쳐서 하나의 설득이 되었다면, 이는 상대방으로 부터 신뢰를 얻은 것이고 이를 통해서 다음의 설득을 좀더 쉽게 접근할 수 있다는 것이다. 하지만 주의할 것은 상대방의 감정에 호소하는 단계(Phatos)에서 언제든지 말짱 도루묵이 될 수 있다. 아무리 친한 사이(신뢰를 많이 얻은 관계)에서라도 하지 말아야 할것이 있다. 상대방의 콤플렉스를 건드린다던지, 대중앞에서 무시나 창피함을 준다든지와 같은 위험한(?) 행동들이 그것이다. 아무리 친해도 그 사람이 가질 수 있는 공간은 만들어 주어야 한다!!

위의 내용이 이책에서 말하는 "끌리는 사람은 1%가 다르다"는 것을 말해주는 것 같다. 1%가 다른 사람은 다름이 아니라 설득을 할 줄 아는 사람이다. "영향력(크리스와이드너)"라는 책을 블로그에 올린적이 있다. 그 책에서의 요점이 "잘 듣는 사람이 되라는 것"이고 이 책에서 호감을 사고 긍정적인 평가를 받는(이토스,Ethos)방법 역시 잘 듣는 것에서 부터 출발한다. 타인을 고려하지 않는 상태에서 나의 주장만을 내세우면, 이미 설득은 실패를 목표로 치닫는것 밖에 되지 않는다. 예를 들면, 술 주정을 하는 사람들을 싫어한다. 이유는 그 사람은 나의 입장에 대한 정보를 전혀 받아 들이지 않고 자신의 주장만 계속해서 외치기 때문이다. 누가 그런 사람에게 설득을 당하겠는가? 하지만 때론, 술 안먹고도 그런 사람이 있어서 더 큰 문제다.

끝으로, 상대방의 설명,주장,입장 등에 오해의 소지를 많이 남기는 경우가 발생한다. 할려고 했던 말은 그것이 아닌데 받아들이는 나로써는 전혀 다르게 받아 들이는 경우처럼 말이다.
어떻게 해결 할 수 있을까? 답은 묻자!!이다.

중국 속담에 이런 말이 있다. "묻는 것은 순간의 창피에 그치치만, 묻지 않는 것은 평생 창피다." 듣는 것에서 부터 출발하자!! 그것이 1%의 끌리는 사람이 될 수 있는 시작이라고 생각한다.

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